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垂直营销系统是近年来渠道发展中最重大的发展之一,它是作为传统营销渠道的对立面而出现的。传统营销渠道由独立的生产者、批发商和零售商组成。每个成员都是作为一个独立企业实体追求自己的利润最大化,即使它是以损害系统整体利益为代价也在所不惜。没有一个渠道成员对于其他成员拥有全部的或者足够的控制权。传统渠道可以说是一个高度松散的网络,各成员间各自为政,各行其是。比如,有一企业某条产品线上项目A占产品线的总销售量的50%,占总利润的40%;项目B占总销售量的30%,占总利润的30%;项目C占总销售量与总利润的比重总分别是10%与10%;项目D占总销售量与总利润的比重分别划5%和15%;项目E占总销售量与总利润的比重分别是5%和5%。对于企业来说,要重点经营利润比重大的产品项目,对于利润比重很小的产品项目可以不作为经营的重点。在上面这个例子中,项目A、项目B与项目D的利润要占到产品线的利润总额的85%,所以在其它环境因素允许的情况下,就可以将这三个项目列为企业经营的重点。企业的营销活动往往是对各种营销策略的综合运用。每一项营销决策中,都体现了几种营销策略在不同层次上的相互复合。如从总体上讲,企业的营销活动包含了产品、定价、分销、促销四大基本营销策略的组合,而对每一项营销策略来说,又包含着广告、人员推销、营业推广和公共关系等具体手段(图9-1)。对于每一项具体的营销手段来说,还可能包含有更具体的营销技巧。所以每一项营销决策中,不仅是四种基本营销策略的组合,确切地讲,是各营销策略中具体营销手段和营销技巧的复合运用。澳门新葡亰登录入口90年代以来,随着信息技术和高科技的发展,快捷的通讯、高效的运输和全球间的资金流动已成为现实。这种变化使国际市场的距离和贸易时间迅速地缩短。在一个国家开发的产品如CUCCI皮具、麦当劳汉堡包、日本寿司、德国宝马汽车在其他国家同样受到了热烈地欢迎。我们听到这样的情形会毫不奇怪:一位德国企业家穿着意大利西装,在日本餐馆会见英国朋友,然后回家,打开俄罗斯的伏特加酒,并看着美国的电视。一个全球购买的市场已经出现了。

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收入水平在城乡之间、地区之间、行业之间以及人群之间的不平衡是中国目前市场的一个重要特点,2000年中国城镇居民的人均收入是农村居民人均收入的2.8倍;城镇居民人均收入最高的地区是最低地区的2.5倍,东部地区的收入水平最高,中部地区较低,西部地区最低,从而使消费购买能力形成了明显的落差;收入最高行业的收入水平是收入最低行业的2.6倍;据有关部门抽样调查,城镇地区20%最高收入户的人均收入水平是20%最低收入户的8倍。收入水平的不均衡是中国消费市场的状况变得极为复杂,各地区、各人群的需求存在着很大的差异。由于中国农村居民的收入水平较低,农村人口又占了全国人口的60%以上,农村消费水平的不高影响了中国消费市场的发展速度,所以启动农村市场成为开拓中国消费市场的关键问题。一定量的保险储备对于商业企业保证销售是非常必要的,因为实际需求总是围绕平均需求量上下浮动,在商品需求大于平均需求的情况下,没有保险储备,就有可能缺货,带来不可估量的损失。E>1。反映需求量的相应变化大于价格自身变动。对于这类商品,价格上升(下降)会引起需求量的较大幅度的减少(增加),称为需求价格弹性大或富于弹性的需求。定价时,应通过降低价格,薄利多销达到增加盈利的目的。反之,提价时务求谨慎以防需求量发生锐减,影响企业收入。澳门新葡亰登录入口销售分析一般由中层经理具体负责,目的是检查和监督年度的销售和利润目标是否顺利完成,其中心是目标管理。主要任务是:分解年度计划指标,跟踪实施情况,对出现的偏差进行分析,提出改进意见,必要时,可以根据客观变化情况修订目标。

国际贸易活动是指企业在国内制造产品,在国际市场上销售产品的一种国际经济活动。根据企业涉足国际市场的程度和承担的风险大小,可以分为外贸收购、外贸代理、委托出口管理公司代理、联营出口、直接出售给国外客户、直接出售给国外中间商和在国外设办事处等多种形式。3.隐含性。由于广告效果的交融性,使其隐含在广告的其他经营销售情况之中,难以从各种相互交融的因素中分离出来。广告活动的“产出”是无形产品,所以广告效果可能体现在企业的柜台销售上,可能体现在市场中的知名度或美誉度上,很难明显地分辨和测量。如果站在营销者,也就是卖方的角度来看的话,直复营销有时被称为“直接回复销售”(Direct-response Selling),当然这里的回复不仅仅指购买行为;如果站在顾客的角度来看,因为直复营销中“可度量的回应”多数是指顾客的订单,所以直复营销有时又被称为“直接订购营销”(Direct-order Marketing)。有的营销学者还将直复营销称为直接关系营销(Direct Relationship Marketing)。了解竞争者的知识和了解企业自身同样重要,“知己知彼,百战不殆”。销售人员不仅要了解自己的企业优势在哪里,更重要的是要了解自己的企业比竞争对手强在哪里,弱在哪里。只有这样才能在向顾客推销产品时扬长避短,充分展示企业和产品的竞争优势。同时对行业总体情况及发展变化趋势的了解也是十分重要的,这能使销售人员在推销产品时给顾客以更强的信任感和说服力。

1、数据的收集。收集数据的来源有两个,一是内部信息资源,即企业通过组织市场调查而取得的资料,以及企业通过展示会、促销活动和销售回函所积累的消费者的消费记录;二是外部信息资源,即公共部门保存的数据资料,如人口统计资料、银行的个人资信记录、医院的医疗记录等,都可以有选择地列入直复营销企业的数据库。顾客满意是一个人通过对一个产品的可感知的效果(或结果)与他的期望值相比较后,所形成的愉悦或失望的感觉状态。消费者的满意或不满意的感觉及其程度受到产品和服务让渡价值的高低、消费者的情感、对服务成功或失败的归因、对平等或公正的感知等因素的影响。消费者的诸多特点不是孤立的,可能有多个因素同时作用于同一购买决策。企业可用多个细分变量进行联合市场细分,如上例中的服装厂商,可同时用收入、年龄将市场细分为五部分:假设收入等级2的老年人数为零;收入等级1的年轻人人数最多,为两人;收入等级1和收入等级3的老年人、收入等级3的年轻人各为一人。如图7-1(e)。4、市场弥缺者(Market Nicher)。是指一些虽然竞争实力不强,但并不追随市场主流趋势,而选择市场上大多数企业所忽略的或不愿进入的市场为自己的目标市场的企业。市场弥缺者往往会因这样的市场无强大的竞争压力而获得经营上的成功。

同行业内现有企业之间的竞争是最直接、最显见的。这种竞争往往因为企业争取改善自身的市场地位而引发,一般通过价格、新产品开发、广告战以及增加为客户提供的服务内容等手段表现。国际投资是企业涉足国际市场更为广泛深入的一种国际经济活动的方式。它往往包括在国外设置制造企业和向国外进行金融投资等方式。在传统的制造企业的国际投资中以投资在国外建立制造厂为主要投资方式,其中又可分为合资和独资两种方式。合资和独资的区别在于前者是企业与国外的一个或几个企业共同投资建厂,而后者则独立建厂。近十年来,随着制造企业的规模不断扩大,许多大企业集团手中掌握了大批的流动资金,为了获得更多的收益,这些企业集团纷纷投入了国际金融市场寻找投资机会。比如,GE公司自己拥有一个财务公司专门进行投资与融资的工作,其1996年的营业收入高达17亿美元。所以现在通过金融市场进行国际投资活动已日益成为制造企业的另一种主要国际投资方式。澳门新葡亰登录入口例:某企业经过连续观察,发现某产品的销售与广告支出相关,统计资料见表4-5。求当广告费用为9.5 万元时,该产品的销售量预测值。

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